Quais são as objeções mais comuns dos seus clientes?
É uma pergunta simples de responder? Sim, simplíssima, mas que reserva uma série de fatores a serem desvendados.
Vem comigo?
O primeiro ponto quando falamos sobre #objeções NÃO é como contorná-las. Ao contrário do que a maioria dos vendedores acredita (e sim, tem muito “guru” de vendas falando isso por aí), antes de você pensar em contornar uma objeção você precisa ter estratégias – comunicação persuasiva, por exemplo – para antecipar as objeções que os seus clientes costumam trazer.
E por que antecipar é tão importante? Porque desta forma você não entra na arena da luta com o #cliente, criando aquele cenário de desconforto, de perguntas exageradas e até chatas, que deixam o cliente irritado com o vendedor.
Antecipar uma objeção parte do pressuposto que você conhece – e sim, deve conhecer – como o seu cliente ideal pensa, as dores e desejos que fazem ele tomar uma decisão, ou seja, entender o comportamento de compra do cliente.
Mas e como você pode fazer isso? Uma sugestão muito válida é você MAPEAR as objeções, entendendo em qual momento da venda elas acontecem, porque elas acontecem (#gatilhos que despertam as objeções), como você pode antecipá-las já sanando as dúvidas e inseguranças do cliente e quais argumentos podem ser válidos caso elas surjam.
Nem sempre você conseguirá eliminar as objeções do cliente, até porque algumas pessoas não estão prontas para comprar, não tem o seu produto/serviço como prioridade ainda ou não tem os recursos necessários naquele momento.
Nessa circunstância é extremamente relevante que você, mesmo que não efetive a venda, deixe um caminho aberto – crie uma oportunidade futura de venda com esse cliente. Eu sei que não é tão fácil, porque todo o vendedor tem um cliente que abusou da paciência, mas são os “ossos do ofício”.
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